汽配品牌卖家“运营宝典”：做好精细化运营，细分类目也能出爆品！

一直以来汽配产品作为中国卖家的优势品类，在跨境市场上表现抢眼。从速卖通平台数据来看，2020年经营汽摩配产品的商家整体涨幅超出预期。

以汽车电子为例，凭借自身积累多年的车载电子产品经验，UTRAI品牌自2018年加入速卖通平台以来，整体销售金额一直保持高速增长。2020年其销售额相比2019年更是实现了五倍的增长。

而这也不过才是UTRAI品牌进驻速卖通的第二年。

谈及为什么选择速卖通？UTRAI业务总监Andy在接受记者采访时表示，UTRAI聚焦在车载电子领域，自2014年开始进行精品化、品牌化运作，在跨境B2C渠道上看好速卖通主要有以下2个方面：

1. 速卖通作为阿里巴巴体系面向全球的B2C平台，具备快速向上的发展势头；

2. 速卖通是重店铺/重品牌的玩法，不断加大对品牌的培育力度，这是UTRAI所看重的；

无独有偶，随着国内后装产品逐步转向整车前装，存量市场不断消耗，许多品牌卖家也和UTRAI一样开始将发展目光转向海外。

那在一众汽配卖家中，UTRAI究竟是如何杀出重围，荣获速卖通平台“十大新锐卖家”？

借力平台，选准细分赛道精耕细作

疫情致使全球新车销售大量下降，使得市场上的保有车辆平均车龄“又大了一岁”。记者从速卖通汽摩配行业小二赫南了解到，当前海外用户汽车使用年限一般在9年以上，而速卖通平台上有相当一部分的卖家“车龄”是在15年以上，对于车辆保养维修需求强烈。

从汽摩配行业整体需求来看，当前产品主要针对以下两大类需求：

1.人的需求：主要针对汽车用品类，如汽车电子、内饰座套、清洗保养这类商品。

2.车的需求：因车辆的使用时长公里数限制，需要定时更新汽车内部元器件，以保证汽车正常使用，如汽车零配件、车灯等产品。

除去需求之外，平台政策也为汽摩配品类的爆火“添柴加薪”。

赫南表示，从品牌维度到货品维度，速卖通都具备完整的营销培育链路，针对品牌推广，会有品牌周、品牌闪购等活动；货品宣发会有新品首发、爆品补贴等周期性营销来孵化潜力商品。除此之外，站外还会采用KOL、直播、汽车类垂直门户网站联合推广，尤其是汽摩配垂直品类，借助站外营销后，传播效果非常明显。

以应急电源这一细分类目为例，作为速卖通平台重点孵化的新兴类目，2020年该类目销量整体上保持在一倍以上增速。在刚刚过去的“4月欧洲出行季”，应急电源产品成交趋势呈倍速增长。

显然，UTRAI品牌吃到了这波市场与平台的双重红利。进入其速卖通店铺主页，映入眼帘的便是主打高客单价的应急启动电源。

图/UTRAI速卖通店铺主页

点击产品菜单栏，跳转出一整个产品页面都是应急启动电源产品，其丰富的产品选择满足了大多数卖家对于应急启动电源这一产品的不同需求。

当记者问起应急启动电源在店铺呈“霸榜刷屏”缘由时，Andy表示:“由于不同区域，汽车的主流车型、排量的差异以及用户使用习惯等方面的不同，导致消费者对产品的形态、功能、颜色需求也各不相同。一个产品要满足所有国家用户需求，其实是做不到的。UTRAI品牌能做的是坚持做好产品核心功能点，用产品容量参数做差异，满足更多的消费者需求。”

锚定主流汽车后市场，看好智能化车载电子需求

从市场来看，目前UTRAI品牌产品主要面向于欧美及日本市场。其中北美及欧洲作为主战场，为UTRAI品牌提供了广阔的增量空间。

据Frost & Sullivan的调查数据显示，2020年，北美和欧洲汽配B2C电商市场总值将达200亿美元，约占汽配售后市场规模的9%-10%。

数据来源：Frost & Sullivan

而日本作为RCEP协定（区域全面经济伙伴关系协定）区域内，国产汽配出口排名前三的国家，在政策利好之下，前景一片向好。

在这些广阔的海外市场中，值得注意的是，随着新能源汽车将持续走强,整个汽车后市场产业链将被改写，未来汽配卖家也应将更多的目光放在新能源汽车配件上。

对此，Andy表示：“尽管新能源汽车的‘跑火’，挤占了传统燃油车的份额，但它依然是汽车，依然会有相应的汽摩配产品需求。伴随着越来越多的科技企业进入汽车行业，必然也会带来新的汽配需求，我们看好智能化车载电子需求。另外，发展中国家的汽车增量还是很大的，速卖通作为面向全球的平台，汽摩配市场还有很大的空间可挖掘。”

就速卖通平台来看，汽摩配类目依旧是今年重点招商类目。赫南表示，2021年汽摩配类目招商整体分为两部分：专车专用型品类、通用用品类。

1.专车专用类：主要针对核心车型和重点国家进行全品类招商，重点类目为零配件、专用电子类以及车灯总成货品。

2.通用用品类：以爆品精品策略进行招商，主要面向行业品牌和产业带工厂品牌商家进行引入培育。针对汽车电子、维修工具、内饰和清洗养护品类进行精细化招商

精修内功，聚焦品牌化运作

汽配品类在线上渠道发展势头强劲是不争的事实，但随着越来越多的工厂、卖家的入局，线上的竞争也会越来越明显。

当问及哪种类型的卖家在平台大类目以及海外市场比较有竞争力，赫南向记者透露，当前海外用户会更加注重产品性价比，其中产品性能软硬参数都是消费者购买关注的重点。其次海外市场对于产品研发有很强的要求，工厂型行业品牌卖家在海外市场竞争下更具优势。

图/UTRAI产品

就UTRAI来看，注重产品的创新性和差异化一直是品牌得以进步的基本点。

聚焦品牌化运作的思路使得品牌在供应链及产品力上有纵深性积累。

对于未来，Andy这样说道：“虽然2020年我们在速卖通上获得不俗的成绩，但在运营上还是错过了不少时机。做大品类的头部品牌以及将来能成为平台的超级品牌是我们追求的目标。未来，我们还将开发更多有新颖的产品，提升推广能力，把好的汽车电子产品呈现给更多消费者。”

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